Quelle stratégie pour mieux vendre son bien ?

Un client doit attendre d’une agence immobilière qu’elle se forme en continu et développe chaque année ses outils de communication et marketing afin d’être toujours plus innovante et qu’elle continue à se démarquer sur le marché de l’immobilier au Luxembourg. Les domaines du marketing et de la communication, alors essentiels à la stratégie, viennent compléter le panel de services que peut offrir une agence immobilière. Résolument tournés vers les solutions numériques, Caroline, Michel et Charlie de l’agence immobilière Coldwell Banker Hestia Group nous expliquent tout.

Sublimer son produit immobilier de manière exceptionnelle

Parfois, la rédaction et la publication d’une annonce immobilière ne suffisent pas. Selon le projet et le produit à vendre, tout un ensemble d’actions peut être défini de l’impression des supports à l’intervention d’un architecte.

« Nous ne nous contentons plus de parler de « plan marketing », mais plutôt d’établir avec le client une liste d’actions qui vont permettre de promouvoir son bien immobilier. » Pour cela, le client peut attendre d’une agence immobilière qu’elle travaille conjointement avec des graphistes et imprimeurs afin de proposer livres, brochures et autres panneaux… à l’image du produit. « Ces supports sont souvent une fierté pour le client qui conserve toujours un exemplaire à montrer à son entourage. Nous n’hésitons pas non plus à faire intervenir des architectes pour réaliser un Home Staging pertinent et adapté. « Mettre des meubles c’est bien, repenser les espaces de vie c’est mieux. »

Le Off-Market, la fausse bonne idée

Il faut distinguer trois critères : est-ce que le client est prêt à passer l’action pour vendre son bien ? Est-ce que le client est volontaire ? Est-ce que le client a la capacité de vendre son bien ? Si ces trois critères sont réunis, il n’a aucun intérêt à proposer de commercialiser son bien en off-market.

« Nous avons les bases de données capables de cibler des acheteurs déjà qualifiés pour des produits immobiliers bien particuliers… Aujourd’hui le Luxembourg et son marché immobilier sont tournés vers l’international notamment par l’afflux de nouveaux clients que génère le pays en perpétuelle évolution. Il devient donc de plus en plus important d’ajouter une complémentarité mondiale pour promouvoir de manière plus adaptée certains biens. »

Donner la plus grande visibilité au produit tout en restant unique

En travaillant en exclusivité avec une agence immobilière, le client propose un bien unique, une « opportunité exclusive ». C’est essentiel pour donner de la valeur à un produit publié sur des sites d’annonces. Si celui-ci se retrouvait affiché plusieurs fois sur chaque portail par différentes agences, l’annonce n’aurait pas le même impact ! 

Cette « exclusivité » évite de fait les négociations sur le prix de vente. Mais pour cela, encore faut-il être visible…

50 % de la réussite d’un mandat de vente en exclusivité provient du fait que l’agence immobilière investit pour être présente sur tous les portails immobiliers au Luxembourg. Les 25 autres pour cent résultent de la qualité de leurs photos et vidéos, toujours réalisées par un professionnel de l’image. Le quart restant est le fruit de l’attention portée à la rédaction de la description. « Le Luxe est un ensemble de détails, nous accordons de l’importance à ce que nos annonces soient à notre image et que les clients soient fiers de travailler avec des personnes qui ne laissent rien au hasard. » 

User d’outils marketing performants

Oui, mais pas que… ou le compte n’est pas bon ! Les agences immobilières expérimentées et présentes depuis plusieurs années au Grand-Duché se sont constituées une communauté sur les réseaux sociaux. Ils fidélisent leur clientèle, mais aussi attirent du public qui aime suivre leur quotidien et s’informer sur le métier d’agent immobilier… « Depuis quelques années, une partie de notre business provient de nos réseaux sociaux, des particuliers vendeurs se rapprochent de nous pour vendre leurs produits immobiliers, car ils suivent notre travail et connaissent notre manière de travailler… » 

La fidélisation de ses clients se traduit à la lecture des avis sur les pages web business des différentes agences immobilières.

D’autres leviers marketing peuvent être utilisés par celles-ci pour rendre leurs biens visibles comme la newsletter. Jouir d’une base de données conséquente permet chaque mois de mieux cibler ses newsletters et donc d’être plus pertinente. Pour se faire, investir dans un outil CRM performant qui permet de toujours travailler avec une base de données dite « propre » est nécessaire.  Les campagnes doivent être ciblées et la présentation d’un produit immobilier sur une newsletter a un réel impact. « Grâce à nos newsletters, nous vendons nos biens immobiliers encore plus vite et les clients sont satisfaits ! » « Quand les derniers lots de programmes neufs que l’on a à la vente sont plus difficiles à vendre, le Marketing entre en jeu et prend tout son sens. »